Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).
В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.
ABC-анализ в Excel
Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.
Благодаря анализу ABC пользователь сможет:
- выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
- анализировать группы позиций вместо огромного списка;
- работать по одному алгоритму с позициями одной группы.
Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:
- А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
- В – средние по важности (30% - 15%).
- С – наименее важные (50% - 5%).
Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.
Условия для применения ABC-анализа:
- анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
- список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
- выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).
Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:
- товарный ассортимент (анализируем прибыль),
- клиентская база (анализируем объем заказов),
- база поставщиков (анализируем объем поставок),
- дебиторов (анализируем сумму задолженности).
Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.
Общая схема проведения:
- Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
- Выполнить сортировку параметров по убыванию.
- Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
- Найти долю каждого параметра в общей сумме.
- Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
- Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
- Для С – все, что ниже.
- Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
- Найти доли каждой категории в общем количестве.
АВС-анализ товарного ассортимента в Excel
Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).
Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.
XYZ-анализ: пример расчета в Excel
Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.
За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.
Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…
Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.
Алгоритм XYZ-анализа:
- Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
- Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
- Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.
Критерии для классификации и характеристика групп:
- «Х» - 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
- «Y» - 10-25% - товары с изменчивым объемом продаж.
- «Z» - от 25% - товары, имеющие случайный спрос.
Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.
В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.
Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.
Как известно, торговля подразумевает закупку товара с последующей его реализацией. Торговля будет успешной, если вы сможете заранее запастись теми товарами, которые будут востребованы, а не потратите массу денег на продукт, актуальность которого скоро понизится. Правильно сделанный запас товаров сможет принести вам хороший доход и компенсировать неприятности, доставленные неопределенностью торгового бизнеса, а xyz анализ позволит вам проанализировать свои продажи и сделать выводы о предсказуемости (или, напротив, непредсказуемости) спроса на тот или иной товар. Согласитесь, гораздо удобнее закупать товары, пользующиеся постоянным спросом, а не тратить большую часть бюджета на продукт, который сегодня востребован, а завтра утратит свою актуальность. Итак, чем же хорош xyz анализ, как он взаимодействует с abc анализом и можно ли провести его в домашних условиях с помощью программы Microsoft Office Excel?
Что такое xyz анализ?
В отличие от анализа abc xyz анализ делит весь ассортимент магазина на группы, отличающиеся по предсказуемости спроса на товар. Фактически, abc анализ позволяет нам узнать, какой товар приносит больше всего выручки (или лучше всего продается), а xyz показывает равномерность спроса на продукцию.
Как провести полноценный xyz анализ? Для начала вам нужно составить полный список товаров, реализацией которых вы занимаетесь, и собрать информацию (то есть выяснить объемы продаж). Все собранные вами данные заносятся в табличку, и с помощью стандартных функций Microsoft Office Excel для каждого из товаров находится коэффициент вариации (формулы приведены чуть ниже). Далее список товаров сортируется по возрастанию коэффициентов вариации и распределяется на три категории - X, Y и Z.
Коэффициент вариации изменяется от 0 до 1. В группу X зачисляются товары, спрос на которые попал в интервал от 0 до 0,1. Категория Y - это товары, коэффициент вариации которых составил от 0,1 до 0,25. В группу Z включаются все остальные товары - то есть продукты с коэффициентом вариации более 0,25.
Подробное описание категорий
В категорию X попадают товары с самым маленьким коэффициентом вариации - то есть такие, спрос на которые со временем не меняется (или меняется, но незначительно). Объем реализации таких товаров проще всего спрогнозировать. Пример: если в этом месяце вы продали n ящиков алкогольной продукции, то в следующем месяце продажи также составят n ящиков.
Категория Y включает в себя товары, потребление которых со временем меняется, но не критически. Как правило, в эту группу попадают «сезонные» товары - то есть такие, спрос на которые можно примерно спрогнозировать.
Категория Z - самая непредсказуемая. Она включает в себя товары, спрос на которые нельзя предсказать. Пример: если в этом месяце у вас приобрели n банок консервов, то это не значит, что в следующем месяце вы снова продадите n банок. Продажи могут в два раза увеличиться, а могут, напротив, упасть до нуля. Разумеется, с такими продуктами сложно иметь дело, а от некоторых из них можно благоразумно отказаться.
Общая таблица для abc-xyz анализа
Если вы использовали методику abc анализа, а после этого провели xyz-исследование, вы можете использовать сочетание этих методов для того, чтобы углубить свои знания об ассортименте своего предприятия. Составьте ассортиментную матрицу, которая поможет выявить самые востребованные и самые неликвидные товары. Создайте таблицу (3х3, в общей сложности - 9 клеток). Подпишите столбики буквами «A», «B» и «C», а строчки - буквами «X», «Y» и «Z». Теперь пройдитесь по списку товаров и разделите их по девяти ячейкам в зависимости от их вклада в общую выручку (abc анализ) и прогнозируемости сбыта (анализ xyz). По результатам этой таблицы вы можете смело формировать ассортимент своего магазина!
Так, в ячейку АХ попадут товары, которые пользуются стабильным прогнозируемым спросом и дают вашему предприятию максимум прибыли. Разумеется, это - безусловные лидеры рынка! Помните, что внимание нужно сосредоточить на ячейках AX, BX и AY. Ячейки BY и CY представляют товары, которые имеют неплохой потенциал и нуждаются в маркетинговом продвижении. Также xyz-abc анализ продаж выявит самые неприбыльные и непредсказуемые товары - именно они останутся в ячейках BZ и CZ. Проанализируйте причины их непопулярности. Возможно, этим товарам не помешает снижение цен, либо они не нужны покупателям и могут быть сняты с продажи.
Как провести xyz анализ?
Итак, приступим к исследованию! Качественный xyz анализ состоит из нескольких важных этапов:
- выбор объекта (например, продукты питания);
- выбор параметра (количество проданных за месяц единиц продукции);
- выбор периода (лучше всего анализировать данные, собранные как минимум за 12 месяцев). Помните: чем больше этот период, тем более точными окажутся результаты анализа.
- определение коэффициента вариации для каждого из товаров, указанных в списке. Коэффициент вариации - это величина, которая показывает, насколько ежемесячные продажи той или иной продукции отличаются от ее среднестатических продаж за весь исследуемый нами период.
Чтобы выполнить abc-xyz анализ в excel, достаточно воспользоваться следующими формулами:
Здесь V - коэффициент вариации, σ - среднее квадратическое отклонение, Xi - объем продаж того или иного продукта за i-й период времени, Х с «крышечкой» - среднее значение количества продаж за весь период, а n - количество исследуемых промежутков времени (например, 12, если вы исследуете данные за 12 месяцев).
После того, как вы найдете значения коэффициентов вариации для каждого из товаров, вам останется выстроить их по возрастанию коэффициента и разделить товары на категории X, Y и Z. Если V больше 0, но меньше 0,1, товар попадает в группу X; если V больше 0,1, но меньше 0,25 - в группу Y; если V больше 0,25 - в группу Z.
xyz-анализ продуктового магазина
Рассмотрим конкретный abc-xyz анализ - пример коснется продовольственного супермаркета, все продукты которого мы условно разобьем на следующие товарные группы: хлебобулочные изделия, молочная продукция, мясная продукция, алкогольная продукция, кондитерские изделия, консервированные продукты и продукты глубокой заморозки.
Выполнив abc анализ, мы обнаружим, что в категорию А попадает молочная продукция и алкогольная продукция, то есть выручка супермаркета с этих товаров наиболее значительна. В группу В попадает мясная продукция и хлебобулочная продукция, а в группе С остаются продукты глубокой заморозки и любые консервированные продукты, которые продаются реже и, соответственно, приносят меньше прибыли.
Выполнив xyz анализ, мы поймем, на какие виды продукции спрос стабильный, а на какие - непредвиденный. Так, в группу X попадает стабильно продающаяся мясная и алкогольная продукция. Категория Y объединяет в себе хлебобулочные изделия, молочную продукцию и замороженные полуфабрикаты, спрос на которые прогнозировать ощутимо сложнее. Самыми непредсказуемыми оказались консервированные продукты и кондитерские изделия.
Составив таблицу 3х3 и распределив по ней товары, мы делаем вывод о том, что наибольшее внимание стоит уделять алкогольной, мясной и молочной продукции, ведь именно они дают продуктовому магазину самую большую и стабильную прибыль.
Рекомендации по обращению с товарами из разных столбиков/столбцов
Если вы провели анализ продукции и распределили весь ассортимент своего предприятия по девяти ячейкам, наши советы подскажут вам, что делать с каждым из этих товаров.
Итак, продукция, которая попала в столбики, подписанные буквами А и В, обеспечивает предприятию основной товарооборот и дает максимум прибыли. Товары из столбиков А и В нельзя снимать с производства или продажи, они должны быть в наличии 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, иначе вы упустите свою прибыль, а покупатели уйдут в другой магазин или обратятся к представителям другой фирмы. Товары из столбика С нуждаются в периодическом контроле. Если у вас недостаточно времени на кропотливое планирование бизнеса, товарам из столбика С можно уделять минимум внимания.
В строчке X находятся самые стабильные и продающиеся товары. Проведя подробный xyz анализ и выяснив, сколько продукции из категории Х было продано в прошлом месяце, вы сможете закупить такое же количество этой продукции на следующий месяц, и, вероятнее всего, не ошибетесь. Сделайте так, чтобы на складе всегда находился определенный запас товаров из категории Х.
Категория Y представляет товары, спрос на которые колеблется с течением времени. Проанализируйте эти товары - возможно, они подчиняются сезонным колебаниям. Например, если помнить про Пасху, то повышение интереса потребителей к куриным яйцам не станет для поставщика сюрпризом.
Товары из категории Z не поддаются прогнозированию, поэтому лучше всего не покупать большое количество товара «впрок» и не держать его на складе, а предусмотреть завоз такой продукции «под заказ» или по мере появления спроса.
Помните, что товары из ячеек АХ и АY пользуются самым, что ни на есть, стабильным спросом. Лучше всего высвободить максимум средств на покупку товаров из этой категории, сэкономив на закупке товаров из группы СZ.
Товары из ячейки BY нуждаются в хорошем страховом запасе, так что обеспечьте постоянное их наличие в складских помещениях.
Группы товаров из ячеек AZ и BZ хорошо продаются, но объем их продаж тяжело угадать. Переведите товары из этих ячеек на отдельную систему заказов - например, завозите их часто, но небольшими партиями, контролируя объемы сбыта. С данными группами товаров должен работать самый опытный менеджер предприятия - недопустимо поручать их новичку.
Кроме того, уменьшите страховые запасы продуктов из группы СХ, а страховой запас продуктов из ячейки CY формируйте только в том случае, если фирма располагает свободными денежными средствами. Продукты же из группы CZ можно смело снимать с продаж, а сэкономленные деньги распределить по более «перспективным» ячейкам таблицы.
Анализ ABC XYZ в первую очередь необходимо знать: что это такое? Для начала стоит отметить, что эти два анализа применяются в различных бизнес структурах, например, таких как рестораны, торговые центры, алкогольные компании и др.
Эти два вычислительных помощника помогают определить проблемные места предприятия, распланировать действия, вовремя поднять стоимость товара, который пользуется спросом, и уберечь от будущих ошибок фирму. Итак, ABC XYZ?
АВС анализ - это процесс классифицирования товаров и ресурсов предприятия на группы, по уровню их значимости. Этот анализ использует известный принцип Парето. В основе этого принципа лежит аксиома: 20% всего товара даёт 80% оборота. В частности, к АВС анализу это правило может применяться так: качественный контроль 20% ресурсов предприятия, приносит 80% контроля всей системы, в общем, это могут быть продукты, оборудование, сырьё и др. Для чего же нужен и как применяется этот метод анализа?
Допустим в ресторане или кафе быстрого питания чаще всего используется АВС анализ, он нужен для того чтобы «разложить всё по полочкам» и определить долеучастие товара в обороте предприятия и просчитать процент долеучастия товара в прибыли ресторана. Выводится специальная таблица, в которую необходимо вписать: количество продаж продукта за месяц (полгода, год), себестоимость товара и отпускную цену. Используя определённую формулу необходимо упорядочить товары по шкале от min до max. Затем по этой формуле определить долеучастие товара в обороте и процент долеучастия товара в прибыли предприятия. После этого таблица нам выдаст данные каждого товара и шкалу их важности по обороту и участие в прибыли. Шкала называется "Нарастающий итог", строится от 1 до 100. Если ассортиментная группа по данной шкале попала в интервал от 1 до 50, то это группа A, если в интервал от 50-80, то товар в группе B, ну а в группе C оказываются продукты, расположенные в промежутке от 80 до 100. Товары, которые оказались в группе A и B имеют большой оборот и приносят предприятию хороший процент в прибыли, а вот те категории, которые оказались в группе C, над ними следует поработать, поднять спрос и оборот, либо снять их с продажи. По статистике, категории, которые находятся в группе С больше полугода, ликвидируются.
Анализ XYZ - это классифицирование запасов. Прогнозирует потребление, характер изменений и потребности запасов. Выстраивается определённый алгоритм проведения анализа, включающий в себя вычисление коэффициента вариации, группирование от min до max, распределение по группам XYZ, изображение результат на графике.
Чаще всего этот метод применяется на больших предприятиях, где есть складские помещения и центр логистики, который и проводит XYZ исследует, оценивает логистику и клиентов компании.
Что входит в группы X , Y , Z ?
В группу X входят основные позиции запаса с коэффициентом вариации статистических последовательностей отгрузок - 25%. Это ресурсы, которые последовательны со стабильной величиной потребления, требуют точного прогноза в расходе.
В группе Y находятся те же номенклатурные позиции с и имеют статистический ряд отгрузок 25-50%. В данной группе ресурсов необходимо определять потребность в них, это могут быть сезонные продукты (пиво, вода).
Группа Z несёт в себе запасы статистического ряда с более чем 50%. Эта группа характеризуется нерегулярным потреблением ресурсов и неточным прогнозированием. Если сочетать анализ ABC XYZ то он покажет более точную таблицу скорости потребления и темпов отгрузки.
Анализ ABC XYZ лучше всего работают в паре, для более точной оценки эффективности предприятия. Это наиболее мощное внутреннее оружие фирмы, установив его в основе бизнесом, можно выявить ключевые моменты, сэкономить важные ресурсы предприятия и захватить львиную
Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).
Что означают буквы ABC XYZ:
Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок
ABC XYZ анализ позволяет понять:
- Кто вам платит больше и чаще других;
- Сколько целевых покупателей в вашей ;
- На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
ABC XYZ анализ: исследование продуктовой линейки
ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.
Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.
Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.
2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.
3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.
ABC XYZ анализ: миграция покупателей
Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.
Как отследить миграцию в сегменте В2В
Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:
- Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
- Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
- Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.
Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.
Как отследить миграцию в сегменте В2С
Если у вас В2С-аудитория, то у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.
Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.
В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.
ABC XYZ анализ: проведение акций
ABC XYZ анализ: замеры результатов
Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.
Поэтому здесь нужно вести постоянную работу и по текущей базе, и по новой базе, и по тем, кто попал в группу А. Тогда вы увидите совершенно другую динамику в своем бизнесе.
На одного менеджера могут быть от 50 до 200 покупателей в сфере В2В. И еще больше в В2С сегменте.
Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.
